Si llevas en esto de los negocios online unos años, tendrás la misma sensación que tengo yo: vender era más sencillo antes.
Había menos oferta, menso ruido, menos competencia… y eso hacía que muchas decisiones de compra fueran bastante más directas.
Cuando “aportar valor” era suficiente
Cuando llegó Internet, e incluso en los primeros años de las redes sociales (cuando Facebook era el rey para los negocios), apareció una nueva forma de vender: el contenido.
Fueron años en los que bastaba con compartir una idea útil, una reflexión interesante o un consejo bien explicado para generar visibilidad, confianza… y ventas.
En ese el momento, crear un post semanal en tu blog generaba visibilidad.
Enviando una newsletter al mes tenías ventas.
Y en general, siendo constante y «aportando valor» tu negocio podía crecer rápido.
Qué tiempos aquellos cuando lo fácil funcionaba.
¿Cómo?
El contexto era siendo favorable: la cantidad de contenido era limitada y la atención del usuario, todavía disponible.
El punto de saturación
Pero esto ha cambiado.
Estamos saturados.
Saturados de contenido, de profesionales comunicando, de marcas invirtiendo en marketing, del mismo mensaje una y otra vez compitiendo por el mismo espacio.
Una persona pasa de media más de 2 horas y 20 minutos al día en redes sociales (Según el informe Digital 2024 Global Overview Report de We Are Social y Meltwater).
Lo que indica que el tiempo que dedicamos es el mismo que antes, pero los estímulos ahora son muchos más. La atención está repartida entre miles de estímulos cada día.
Y desde hace meses a esto se suma la inteligencia artificial.
Hoy, el contenido que antes diferenciaba —explicaciones, ideas, resúmenes, aprendizajes— está disponible de forma inmediata, personalizada y gratuita. Tu cliente no necesita seguirte para acceder a “valor”, puede generarlo en segundos.
No es que la gente no quiera comprar, es que ahora decide de otra forma
Durante muchos años el proceso de compra era algo lineal:
- El cliente te descubría.
- Se interesaba por lo que haces.
- Decidía comprate.
Pero eso ya no describe lo que ocurre.
Ahora mismo, cuando alguien llega a una marca se mueve: entra, sale, compara, duda, vuelve, lee, contrasta, pospone, retoma….
Pasa por momentos de curiosidad y por momentos de desconfianza.
Un bucle donde la persona alterna entre explorar y evaluar constantemente antes de tomar una decisión.
Más información no significa más claridad
Hay un experimento muy antiguo, en el que se ofreció a un grupo de personas elegir entre 3 tipos de café y, a otro grupo, entre 20 tipos diferentes.
Pues en contra de la intuición, ante demasiadas opciones, las personas tienden a bloquearse y a no tomar ninguna decisión. Es el conocido “paradox of choice”.
Y justo es lo que nos está pasando ahora mismo. Tenemos tanta información y tantas elecciones, que la decisión de compra se está complicando.
Nos hemos vuelto tremendamente desconfiados.
El usuario actual compara varias opciones, busca pruebas, referencias, señales… y es mucho más sensible a cualquier incoherencia.
Ya no basta con que alguien que tiene una necesidad que tú resuelves te encuentre, necesita construir una confianza para decidir elegirte a ti entre tanto ruido.
Por todo esto, lo que antes funcionaba se queda corto.
Las estrategias que funcionaban hace unos años no han dejado de funcionar por completo, pero si han dejado de ser suficiente.
Publicar contenido, tener presencia, explicar lo que haces, los beneficios que esto tiene para tu cliente… todo esto sigue siendo necesario, pero por sí solo, ya no mueve a la acción como antes.
Un contexto distinto obliga a pensar diferente.
El marketing está cambiando, pero lo hace porque las personas procesan, filtran y toman decisiones de forma diferente.
Y esto nos está llevando a estrategias más elabordas y cada vez más adaptadas al nicho en el que se mueve el negocio.
Ya no existe una única forma de hacer las cosas que funcione para todos. Cada negocio compite en un contexto diferente, con un nivel de saturación distinto, con un cliente distinto, con un punto de partida distinto.
Copiar estrategias, repetir fórmulas o aplicar lo que “funciona” en otros casos tiene cada vez menos sentido porque están pensadas para contextos concretos que no siempre coinciden con el tuyo.
En un entorno como el actual, quizás el cambio más importante no está en las herramientas, ni en los canales, ni en las estrategias, sino en asumir que la decisión de compra ya no es un momento, es un proceso.
Un proceso largo, exigente y menos predecible.
En un mercado como este, añadir acciones sin criterio solo aumenta el ruido. La diferencia empieza en otro sitio: en cómo piensas tu negocio, en cómo decides qué comunicar, qué comunicas, qué decides no decir…
Enteder esto (y aceptarlo), no te da ninguna fórmula mágica, pero es un punto de partida más realista desde el que pensar lo que haces.