Antes de entrar en materia, quizá te reconozcas en alguna de estas situaciones:
- Has probado estructuras o estrategias que a otros les funcionan… y a ti no.
- Has cambiado la web, el mensaje o el proceso más de una vez.
- Hay interés, hay visitas, incluso hay contactos, pero pocas decisiones claras.
- Tienes la sensación de que haces muchas cosas, pero nada termina de encajar.
Si algo de esto te suena, no suele ser un problema de esfuerzo ni de talento, suele tener que ver con cómo está planteado el camino para vender.
Te lo digo porque uno de los errores más habituales que veo en negocios de servicios no tiene que ver con la falta de trabajo, ni con el talento, ni siquiera con la visibilidad.
Tiene que ver con algo mucho más silencioso: dar por hecho que el camino para vender es igual para todos.
Que si a otros les funciona hacer X, entonces a ti también debería funcionarte. Que si ese modelo, ese sistema o esa estrategia “da resultados”, lo lógico es aplicarlo tal cual en tu negocio.
Y ahí es donde empiezan muchos bloqueos.
No todas las ventas se deciden igual
No es lo mismo vender:
- una sesión puntual
- un servicio recurrente
- un programa largo
- una inversión más alta
- algo que se compra casi por impulso
- que algo que requiere confianza, tiempo y seguridad
Y, sin embargo, muchas veces se plantea el mismo recorrido para todo: se cambia la web, se añaden anuncios, se copia un funnel, se automatiza una reserva….
Pero no se piensa lo más importante:
👉 qué necesita esa persona concreta para decidir comprar eso que tú ofreces.
Cuando el problema no es que te vean, sino qué pasa después
Aquí suele aparecer otra confusión muy común.
Se piensa que el problema de no tener un negocio estable es que no te ve la suficiente gente.
Y entonces se hace más: más publicaciones, más anuncios, más visibilidad.
Pero lo que ocurre muchas veces es esto:
- Llega gente.
- Hay interés.
- Hay visitas.
- Incluso hay contactos.
Y, aun así, muy pocas personas llegan a contratar.
No porque el servicio sea malo.
No porque el precio esté mal.
Sino porque el recorrido no está pensado ni implementado para guiar a ese tipo de cliente hacia la decisión de contratar ese servicio concreto.
Y cuanta más tráfico entra, más evidente se vuelve el problema de que pocos contratan.
A veces no hace falta atraer a más personas, sino entender mejor cómo decide quién ya está llegando.
👉Aquí hablo de por qué más visibilidad no siempre se traduce en más ventas.
Un ejemplo muy común
Imagina dos negocios distintos:
- Uno vende algo sencillo, concreto, fácil de probar.
- Otro vende un servicio más profundo, más largo, que implica compromiso.
El primero puede necesitar:
- más volumen,
- decisiones más rápidas,
- menos pasos intermedios.
Un sistema sencillo que lleve a la contratación con la información necesaria pero sin alargar la decisión.
El segundo necesita:
- más contexto,
- más confianza,
- más claridad,
- un recorrido más acompañado.
Son diferentes clientes, diferentes necesidades, diferentes decisiones.
Y sin embargo, muchas veces se intenta usar:
- el mismo tipo de web
- el mismo mensaje
- el mismo proceso
- el mismo sistema
Cuando no encaja.
Aquí está el punto clave
El problema no suele ser que “la gente no compra”.
Ni que “el precio sea alto”.
Ni que “tengas que hacer algo más”.
El problema es intentar aplicar piezas sueltas (una estrategia de otro sector, un modelo que funcionó en otro momento, un sistema pensado para otra oferta) sin preguntarse si encajan con:
- lo que tú vendes
- cómo decide tu cliente
- y el punto real en el que está tu negocio
Y así se acaba trabajando mucho… para resultados muy irregulares.
No se trata de aplicar piezas sueltas —una estrategia de otro sector, un modelo que funcionó en otro momento, una solución pensada para otro tipo de oferta— sin preguntarse si encajan con lo que tú vendes, con cómo decide tu cliente y con el punto real en el que está tu negocio.
Y así se acaba trabajando mucho… para resultados muy irregulares.
Si tienes la sensación de que haces muchas cosas pero el negocio no termina de estabilizarse, he grabado un audio donde explico cómo identificar qué tipo de recorrido necesita tu servicio y por qué copiar modelos ajenos suele ser una trampa silenciosa. Puedes escucharlo aquí:
No es un audio para aplicar fórmulas ni funnels estándar. Es para entender qué encaja —y qué no— en tu caso.
Cuando el recorrido encaja, todo se vuelve más sencillo
Cuando el camino desde que alguien te descubre hasta que decide contratarte está bien pensado para tu caso concreto, pasan cosas bastante razonables:
- con la misma visibilidad, vendes más
- las decisiones son más claras
- hay menos desgaste
- dejas de probar cosas “porque sí”
Y entonces sí tiene sentido invertir más en visibilidad, ajustar precios y crecer desde una base firme que funciona.
No se trata de copiar. Se trata de entender.
La diferencia entre un negocio que va a trompicones y uno que empieza a funcionar con más estabilidad no suele estar en la estrategia más nueva ni en la herramienta más sofisticada.
La clave suele estar en entender bien tu propio sistema: qué vendes, a quién, cómo decide esa persona y qué recorrido necesita para hacerlo.
Justo de esto hablo en el primer correo de mi newsletter, donde cuento la historia real de un negocio que estaba haciendo muchas cosas bien… y aun así bloqueó su crecimiento.
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